[대화의 기술 48가지] 6.프레젠테이션의 승률을 높이는 대화의 방법

 

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프레젠테이션이라고 하면 내 쪽에서 일방적으로 말하는 것으로 생각하기 쉬우나,

‘액티브 리스닝’을 응용하면 더욱 큰 효과를 기대할 수 있습니다.
 
우선 [준비 기술 8]의 중요한 순간과 상대방에 대해서는 배경까지 파악한다를 사용합니다.

상대방에게는 무언가 문제나 과제가 있어서 그것을 해결하기 위한 제안을 바라고 있습니다.

그러한 상대방의 문제나 과제를 파악하고 그것에 대한 자사 제안을 생각하는 것은 당연하고,

거기에 다음과 같은 점에 대해서도 준비 단계에서 조사해 봅시다.

-결정권을 가진 사람은 누구인가?
-참석자의 의견을 좌우하는 실권자는 누구인가, 몇 명이나 있는가?
-실권자는 어떤 사고나 의견을 가지고 있는가
-자사에 대해 우호적인가, 그렇지 않은가?
-우호적이지 않다면 그 이유는 무엇인가?
-중요 인물의 마음에 와 닿을 에피소드나 말투,

그 사람이 좋아하는 저명인의 명언 등은 있는가?

프레젠테이션 실전에서는 [문답 기술 9]의

내 생각이나 기분을 의문형으로 전달하다가 도움이 됩니다.

프레젠테이션은 내가 제안 내용을 설명하는 자리지만 일방적으로 말하는 게 아니라

상대방과 쌍방향으로 주고받는다는 것을 의식하고 있어야 합니다.

예를 들어 상대방 쪽에서 영향력이 있는 인물을 알고 있다면,

프레젠테이션 도중에 “○○ 씨, 실제로 이러한 문제가 있는 것은 아닙니까?”,

“○○ 씨라면 이 점에 대해서 어떻게 생각하시는지요?” 등 직접 물어볼 수 있습니다.

일방적이라고 생각하기 쉬운 프레젠테이션을 쌍방향 형태로,

즉 상대방이 주체가 되어 참가하는 것같은 장치를 만드는 것입니다.

미국의 프레젠테이션에서는 서두에서

‘이 중에서 ○○를 알고 있는 분, 또는 한 적이 있는 분 계십니까?’

라고 묻는 경우를 자주 봅니다.

이것도 처음에 청자를 끌어들이는 하나의 방법입니다.

이러한 방법을 반복하는 동안 처음에는 ‘나와는 상관없어’라고 생각하던 상대방도

진지하게 내용을 검토하거나 실행해 보고 싶은 생각을 하게 될 것입니다.

게다가 [경청 기술 15]의 마지막 순간의 연출에 신경 쓴다를 통해

미래로 이어지는 듯한 메시지를 담아 봅시다.

-이러한 기회를 받은 것에 대한 감사
-프레젠테이션을 통해 얻은 상대방에 대한 깨달음이나 생각
-만약 함께하게 될 경우에 생길 가치의 이미지
-상대방이 가진 가능성이나 강점에 대한 기대

프레젠테이션은 정보 전달의 성격이 강한 커뮤니케이션이지만,

그렇기 때문에 ‘액티브 토킹&리스닝’을 응용하면 효과가 쑥 오르는 것이지요.

기본은 내 쪽에서 일방적으로 말하는 것이 아니라,

상대방의 반응을 보면서 함께 새로운 가치를 만들어 나간다는 마음가짐으로 임해야 합니다.

<사람의 마음을 얻는 대화의 기술 48가지>중에서...

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