#우리가_늘_엮이는_5가지_함정
① 우리가 늘 친숙한 것에 끌려 충동구매 하는 이유는?
홈쇼핑 채널을 보던 K양, 순간 자신의 눈을 의심한다. 유명 연예인이 나와 상품 설명에 열을 올리고 있던 것. 본인의 생생한 체험 후기와 입이 마르도록 쏟아내는 칭찬, 결정적으로 푸짐한 구성에 저렴한 가격은 더 이상 있을 수가 없다는 말에 다시는 충동 구매를 안하겠다는 결심은 흔들리고 전화기를 들고 만다.
이러한 현상은 자주 보는 것만으로 정이 들고, 호감도가 상승한다는 이론입니다. 매일 만나는 같은 반 친구들과 친해지고, 출퇴근길 버스나 전철에서 매일 마주치는 얼굴에 이성적으로 끌리고, 그토록 밉던 직장 상사에게 정이 들며, 티격태격 다투며 자란 친구와 사랑에 빠지는 것 모두 그러한 예라고 할 수 있습니다.
이렇게 자주 마주치는 것에 대해 친숙한 기분이 들고 동질감이 생기는 것을 경제학에서는 에펠탑 효과(Eiffel Tower Effect)라고 합니다. 기업체들은 이런 심리효과를 적극적으로 이용하여 우리를 엮습니다. 처음에는 에펠탑도 파리의 흉물이었지만 자꾸 사람들에게 노출 되어서 파리의 명소로 자리 잡았다고 하네요.
② 남들에게 휩쓸려 자기도 모르게 의사결정을 하는 이유는?
귀가 얇기로 소문난 P군. 1등 당첨자를 가장 많이 배출한 복권 판매점을 찾아가거나, 직장 선배가 흘리는 재테크 정보에 솔깃 하는 일이 잦다. 하지만 복권은 사는 족족 야속하게도 여섯 숫자를 피해가고, 주식은 연일 하락세다.
표면적인 실적이 좋다는 이유로, 또는 합격자와 당첨자가 많이 배출됐다는 궁중심리나 전체 수치에 휩쓸리는 모습을 보고 심리학에서는 양떼 효과(Herding Effect)라고 합니다.
양떼 효과는 인간의 맹목적인 추종심리를 상징적으로 비유한 것인데요. 다른 사람에게 뒤쳐지지 않으려고 사람이 많이 찾는 곳으로 쇼핑을 가는 것, 시장점유율이 높은 브랜드를 선택하는 것, 알려진 유명 도시나 관광지를 여행하는 것 등이 모두 이 효과 때문입니다. 이 또한 기업들이 입소문을 내어서 우리를 엮는 꼼수 마케팅의 일종입니다.
③ 보고 싶은 것만 보고 믿고 싶은 것만 믿는 이유는?
20년지기 죽마고우와 동업을 시작한 Y씨. 주변에선 만류했지만 끈끈한 우정과 믿음으로 전진한다. 그러나 결국 파경에 이른 두 사람. 친구와 사업이라는 자산을 동시에 잃게 된 그는 깊은 자괴감에 빠진다. 문제는 무엇이었을까.
사랑하는 사람에게 콩깍지가 씌어 주변에서 아무리 단점을 말해도 들리지 않던 적이 있나요? 자신의 신념과 일치하는 정보는 받아들이고 신념과 일치하지 않는 정보는 무시하는 경향을 심리학에서는 '확증 편향(Confirmation Bias)' 이라고 합니다.
새로운 정보들이 우리가 가진 기존의 이론이나 세계관, 그리고 확신하고 있는 정보들과 모순되지 않으면 무조건 맹신하는 것입니다. 한마디로 보고 싶은 것만 보고 믿고 싶은 것만 믿는 성향이라고 할 수 있지요. 즉 우리는 종종 이러한 자기 맹신주의에 엮여서 불합리한 결정을 하게 되는 것입니다.
④ 황금카드 뒤에 숨겨진 가면을 아시나요?
모태솔로 M군, 드디어 기나긴 솔로 생활을 청산한다. 그는 어떻게 자신의 능력을 보여줄지 고민하다 프리미엄 카드를 신청한다. 여자 친구의 눈이 카드의 자태처럼 반짝이는 걸 보니 뿌듯하다. 얼마 남지 않은 통장 잔고를 마주하기 전까지, M군은 행복한 데이트를 즐긴다.
M군처럼 과시용으로 분에 맞지 않는 사치를 부려본 적이 있나요? 이 정도 브랜드의 가방은 들어줘야 잘 나가 보일 것 같은 심리, 이 정도 품질의 서비스는 이용해 줘야 남들과 차별화된 대우를 받는 듯한 허영심을 이용한 경제학 용어를 베블런 효과(Veblen Effact)라고 합니다.
즉, 베블런 효과는 기업이 인간의 ‘과시용 소비’ 심리를 이용하여 물건의 값을 비싸게 책정하여 판매하는 꼼수 마케팅입니다. 이것은 남들과 다르게 소비하고 대우 받기 원하는 소비자의 심리를 이용해 기업체들이 우리들을 엮는 귀족 마케팅, VIP 마케팅의 일종입니다.
⑤ 우리가 경찰관의 제복에 현혹되는 이유는?
다이어트를 결심한 A양. 얼마 남지 않은 워터파크 약속에 마음이 급하다. 단기간엔 10kg 이상 감량이 어려워 건강 보조식품의 도움을 받기로 한다. 부작용 사례가 걸려 고민하는데, 특허를 받았다는 한 제품이 눈에 띈다. 오직 ‘식약청 특허’라는 말만 맹신하여 구매했지만 정작 몸무게는 그대로다.
이처럼 권위를 상징하는 복장에 따라 사람들의 태도나 행동이 달라지는 것을 심리학에서는 권위의 효과(Authority Effect)라고 합니다. 이와 관련하여, 평상복과 경찰복을 입은 실험보조자를 내세워 행인들에게 지시를 내리게 한 실험이 있습니다. 이 실험에서 평상복을 입은 경우, 대부분 지시를 따르기는커녕 오히려 이상한 사람 취급을 합니다. 그러나 경찰복을 입은 실험보조자의 지시에는 많은 사람이 순순히 따랐습니다.
사례의 특허 상품 또한 ‘권위의 효과’를 노린 일종의 마케팅, 즉 경찰관의 제복 역할을 합니다. 권위를 발휘하여 소비자의 올바른 판단을 방해할 수도 있다는 것이지요. 기업들은 이런 권위를 이용하여 특허, 신제품, 기술제휴, 독보적 기술 등의 문구를 이용하여 우리를 엮는 꼼수 마케팅을 펼치기도 합니다.
-[부자가 되지 못하는 40가지 함정] 중에서
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